31. August 2026 - Agentur-Retainer vs. Outcome-Scope: eine Kostenrechnung über 12 Monate
Was kostet dasselbe Conversion-Projekt bei einer Retainer-Agentur und im Outcome-Modell? Die vollständige 12-Monats-Rechnung — inklusive der Posten, die auf keiner Rechnung stehen.
Ferhat Ziba
Gründer, Melexsoft
Kaum eine Agentur legt diese Rechnung offen, denn sie stellt das eigene Geschäftsmodell infrage. Wir machen sie trotzdem auf — mit realistischen Zahlen für ein mittelgroßes Conversion-Projekt, gerechnet über zwölf Monate. Nicht, weil Retainer per se schlecht wären, sondern weil die meisten Unternehmen nie nebeneinanderlegen, was sie tatsächlich vergleichen sollten: nicht Monatspreise, sondern Gesamtkosten pro Ergebnis.
Wie ein Retainer wirklich abrechnet
Ein typischer Agentur-Retainer für ein laufendes Conversion- oder Entwicklungsmandat liegt im DACH-Raum zwischen 3.500 € und 8.000 € pro Monat. Dafür bekommen Sie ein Stundenkontingent — sagen wir 40 bis 60 Stunden — verteilt auf Projektmanagement, Design und Entwicklung.
Der Mechanismus dahinter: Die Agentur plant ihre Auslastung, nicht Ihr Ergebnis. Nicht genutzte Stunden verfallen oft, Mehrbedarf wird nachberechnet. Das Kontingent wird zuverlässig gefüllt — die Frage ist nur, womit. Status-Calls, Abstimmungsrunden und interne Übergaben zählen genauso als geleistete Stunden wie tatsächliche Entwicklung.
Die Posten, die auf keiner Rechnung stehen
Zur Retainer-Summe kommen Kosten, die in Ihrer eigenen Organisation anfallen: das wöchentliche Jour fixe mit zwei Personen auf Ihrer Seite, das Schreiben und Nachschärfen von Briefings, das Priorisieren im Backlog, das Erklären Ihres Geschäfts an wechselnde Ansprechpartner.
Konservativ gerechnet sind das zwei bis vier interne Stunden pro Woche — über ein Jahr 100 bis 200 Stunden Führungs- und Fachkräftezeit. Bei 80 € internen Vollkosten pro Stunde sind das weitere 8.000 € bis 16.000 €, die in keinem Agenturvergleich auftauchen. Und der größte Posten ist unsichtbar: die Monate, in denen das Ergebnis noch nicht live ist und keinen Umsatz bringt.
Outcome-Scope: die Gegenrechnung
Im Outcome-Modell wird nicht Zeit verkauft, sondern ein definiertes Ergebnis: Vor Projektbeginn steht eine Analyse, danach ein Angebot mit festem Scope, festem Preis und definiertem Liefertermin. Für das Beispielprojekt — ein Conversion-Overhaul für einen Onlineshop inklusive Checkout-Optimierung und Messinfrastruktur — wären das bei uns 18.000 € als Festpreis, geliefert in etwa acht Wochen.
Danach ist das System live und arbeitet. Wer laufende Betreuung will, bucht sie optional dazu — in diesem Beispiel 500 € pro Monat. Wer sie nicht braucht, zahlt nichts weiter. Der Code gehört in beiden Fällen vollständig dem Kunden.
Zwölf Monate, zwei Modelle: die vollständige Rechnung
Retainer-Modell: 4.500 € × 12 Monate = 54.000 €. Dazu 100–200 Stunden interne Koordination (8.000–16.000 €). Ergebnis: abhängig von Priorisierung und Kontingent, typischerweise nach drei bis fünf Monaten erste sichtbare Verbesserungen. Gesamtkosten im ersten Jahr: 62.000 € bis 70.000 €.
Outcome-Modell: 18.000 € Festpreis, Lieferung nach acht Wochen. Optionale Betreuung ab Monat vier: 500 € × 9 Monate = 4.500 €. Interne Koordination konzentriert sich auf Kickoff, zwei Reviews und die Abnahme — realistisch 20 bis 30 Stunden. Gesamtkosten im ersten Jahr: rund 24.500 €.
Die Differenz liegt bei über 35.000 € — und das Outcome-System bringt ab Woche neun Umsatz, während das Retainer-Projekt noch im Backlog priorisiert wird.
Wann ein Retainer trotzdem das richtige Modell ist
Ehrlichkeit gehört zu dieser Rechnung dazu: Es gibt Konstellationen, in denen ein Retainer sinnvoll ist. Wenn Sie dauerhaft und planbar Kapazität brauchen — etwa ein kontinuierlich weiterentwickeltes Produkt mit wöchentlichen Releases — kann ein eingespieltes Retainer-Team wirtschaftlicher sein als wiederholte Einzelprojekte. Dasselbe gilt für Daueraufgaben wie Performance-Marketing, die nie 'fertig' sind.
Der Retainer wird dann zum Problem, wenn er projektförmige Arbeit finanziert: ein Relaunch, ein Funnel, ein Systemaufbau. Alles, was einen definierbaren Endzustand hat, lässt sich als Ergebnis kaufen — und sollte auch so eingekauft werden.
Was das für Ihr Projekt bedeutet
Bevor Sie den nächsten Retainer verlängern oder unterschreiben, machen Sie die Rechnung aus diesem Artikel für Ihr konkretes Vorhaben auf: Was ist der definierbare Endzustand, und was kostet er in beiden Modellen über zwölf Monate?
Unsere Preisspannen und weitere Rechenbeispiele stehen offen auf der Preisseite; wie ein Outcome-Projekt bei uns vom Kickoff bis zur Abnahme abläuft, zeigt unser Prozess.